ㅤ

Задача любой мотивации - создание условий, при которых сотрудники зарабатывают только тогда, когда работают так, как выгодно компании.

У любого сотрудника в команде есть КЦП ( конечный ценный продукт ), он же основной рычаг, на который влияет его непосредственная работа. КЦП отдела продаж - выручка, в некоторых случаях прибыль. Основная задача - привязать мотивацию к показателям роста, которых вы ожидаете.

Мотивация может состоять из:

Окладной части - тут все просто, это недвижимая часть, с точки зрения компании нацеленная на соблюдение установленных правил, таких как график, режим работы, ведение различных систем и др., а с точки зрения сотрудника - это стабильность и уверенность в завтрашнем дне.

KPI - целевые показатели, влияющие на итоговый результат. Рост данных показателей также важен, далеко не все действия трансформируются в моментальный результат, где то нужно выстраивать игру в долгую.

Какие могут быть KPI?

Конверсия, кол-во звонков, длительность диалогов, средний чек, цикл сделки, % повторных продаж и др.

Бонусная часть - в нашем случае это процент с плана продаж (о планировании обязательно поговорим дальше), тот самый КЦП и самый главный ингредиент.

Процент с продаж или общая сумма бонуса обязательно должна вписываться в вашу бизнес модель. Отлично работает и система грейдов, при которой % выплачивается только при достижении например 70% выполнения плана и растет при увеличении выполнения.

Пример:

до 70% - 0%;
от 70% до 80% - 1,5%;
от 80% до 90% - 2%;
от 90% до 100% - 2,5%
от 100% до 110% - 3% и тд.

Один из вариантов, это мотивация 30/20/50:
30% - окладная часть;
20% - KPI;
50% - бонусная часть.

И последнее:
- Мотивация должна МОТИВИРОВАТЬ;
- Мотивация должна быть понятной для вас и сотрудника.